佳句赏析"假定你希望通过激发接受者的内心恐惧来促使他们改变观点，是仅仅让他们产生轻微的恐惧更有效，还是将他们吓得半死更有效呢例如，如果你的目标是说服人们谨慎驾驶，是让他们观看展示高速公路事故受难者残肢断臂的血淋淋影片更有效，还是低调呈现你的传播信息——展示被撞弯的护栏，讨论因粗心驾驶而导致的保险费用的增加，而且指出那些粗心驾驶的人被暂时吊销执照的可能性——更有效呢" - 句子摘抄本

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艾略特·阿伦森

社会性动物

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假定你希望通过激发接受者的内心恐惧来促使他们改变观点，是仅仅让他们产生轻微的恐惧更有效，还是将他们吓得半死更有效呢例如，如果你的目标是说服人们谨慎驾驶，是让他们观看展示高速公路事故受难者残肢断臂的血淋淋影片更有效，还是低调呈现你的传播信息——展示被撞弯的护栏，讨论因粗心驾驶而导致的保险费用的增加，而且指出那些粗心驾驶的人被暂时吊销执照的可能性——更有效呢

——艾略特·阿伦森《社会性动物》

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上一句：在许多情境中，对不从众者的惩罚是清楚明确的。例如，我不喜欢打领带，在许多场合下我可能不会因此而受到惩罚。但有时，我却不能幸免。我常常被一家餐馆拒之门外，他们很有礼貌（但却非常断然地）告诉我，如果拒绝打上领班递给我的领带，我就不能在这家餐馆用餐。我要么打上领带进去用餐，要么舒舒服服地敞着领口离开，但那样只能饿肚子。不从众带来的消极影响是如此明显。

下一句：我曾经观察到自己的孩子在经历了几度失望之后，对这些商品广告的真实性产生了一种健康的怀疑态度（甚至带有某种程度的冷嘲热讽）。

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1、扮作募捐者的学生们挨家挨户募捐，有时他们只是请求捐助，有时则会加上一句“即便是一分钱也会有帮助的”。像所推测的那样，那些受到“即便一分钱”请求的居民所做出的捐助更多，几乎是仅仅一般请求条件下提供捐助人数的两倍。而且，平均起来看，“即便一分钱”捐助者所捐助的数额，几乎与其他捐助者一样多。 2、在50多年前出版的名著《偏见的本质》一书中，社会心理学家戈登·奥尔波特描述了一个持有偏见的人在面对与其看法相矛盾的证据时所做出的反应的特征：X先生：犹太人的麻烦在于他们只是关心自己的团体。 Y先生：但是从社区捐助活动的记录来看，他们是比较慷慨的。与非犹太人相比，这些犹太人在社区慈善事业中显得更为慷慨，他们捐助的数额远多于他们的人口数量。 X先生：这表明他们总是邀宠，而且总是干预教会事务。除了金钱以外，他们什么都不在乎。所以会有那么多的犹太人银行家。Y先生：但最近一项研究表明，从事银行业的犹太人是微不足道的，其比例远远低于非犹太人。X先生：的确如此，他们不会去从事那些受人尊敬的行业。他们只会去搞电影业，或者经营夜总会。 3、内化是对社会影响最持久的反应，正是因为人们希望自己正确的动机是一种强大的而且可以自我支撑的力量，它才不需像依从那样依靠奖惩之类的力量的持续监督，也不需像认同那样要依靠对另一个人或者某个群体的持续敬重。 4、曾经有这样一个感人的故事：在风高浪急的海面上，一位因沉船而遇险的海员正在拼命挣扎。突然，一头海豚出现在海员的身边，稳稳地将他托起，轻柔而安全地把他送回海岸上。人们对这类事情倾向于作如下推论：海豚一定非常喜欢人类，才会将人从危难中救起。但请稍作思考：海豚知道人类的游泳技能不如它们吗？它们真的是在有意识地提供帮助吗？为了回答这个问题，我们是否有必要先了解有多少遇险海员被海豚轻推到海洋深处，淹死在那里而杳无音信？对于这种情况，我们一无所知。我们不可能得到这方面的信息，因为没有海员活着回来告诉我们他们遭遇邪恶海豚的经历。但了解了这些信息之后，我们便可能做出这样的推断：海豚既非善良热情，也非冷酷邪恶，它们不过是在玩游戏罢了。 5、在其他条件相同的情况下，人们对某个产品越熟悉，它便越有吸引力。 6、例如，我喜欢收到生日礼物。但假如一个可能在我的课程上不及格的学生，在将要阅读学期论文的时候送给我一份昂贵的生日礼物，我就会感到不舒服。我的自由感或自主感将受到挑战，同样，如果说服宣传过于明显或带有强迫性，也可能被认为侵犯了一个人选择的自由，会激起他对信息的抵制。

艾略特·阿伦森

原作者：艾略特·阿伦森

艾略特·阿伦森作品：《错不在我》

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